课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
参加人员
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
本课程同时适合以上产品提供商的企业内训
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
课程大纲
课程导入
你为什么会说是？
★ 顾问式销售的基础
★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品
顾问式销售的六大关键
★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为
课程总结
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
授课讲师
严家明 先生
基本情况
管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人
曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监
某大型机械加工企业总经理助理、总经理
现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师
上海销能营销咨询有限公司总经理
国内几十家培训机构的特聘讲师
拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
主持或参与过众多管理咨询项目：
内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程：
《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》
培训的主要特色：
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
课程基本特征为：
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
严老师培训服务过的部分知名企业包括：
百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
主办单位
上海复锐企业管理咨询有限公司
收费标准
听课费用：3000元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。
公司概况
上海复锐企业管理咨询有限公司成立于2000年，是由多位具有多年企业管理实践与管理咨询工作经验的专家共同创办，公司专业从事企业管理咨询与企业管理培训服务。这些专家大多具有管理以及相关专业的博士、硕士学位，毕业于复旦大学等名牌学府。
核心咨询师与讲师主要来自以下三个方面：
以复旦大学为背景积累了多年管理咨询和管理培训经验的年轻实务型管理专家；
国际国内着名管理咨询机构中有多年咨询经验的资深顾问；
在大型跨国公司和国内着名企业有过多年中高层管理实践经验的职业经理。
公司咨询师大都具有五至十五年的管理咨询与实践经验
主要咨询领域为：
企业战略规划与协助实施
组织设计与业务流程再造
企业人力资源管理与开发
市场营销规划
客户服务管理
企业研发与创新管理
运营管理与信息技术
企业文化重塑顾问 等企业管理的多个领域。
管理培训课程面向：
企业经营者
高级管理人员
部门经理与主管
普通员工 等各阶层企业人士 。
管理培训课程包括众多系列：
培训涉及重点领域有八个
战略与经营系列
通用管理与领导力系列
客户服务与管理系列
人力资源管理系列
研发与创新管理系列
营销与销售管理系列
生产管理系列
员工素质提升系列
其它相关领域有
贸易与贸易管理系列
物流与采购管理系列
财务管理系列
行业类培训课程系列
专业认证课程系列
行政管理系列
等等
复锐咨询团队以
系统的专业训练 丰富的从业经验
独到的创新思维 精干的合作团队
至诚的服务理念 雄厚的支撑力量
向客户提供------系统化、个性化、可操作的咨询方案与专业训练，以帮助我们的客户在市场竞 争中 游刃有余，自由运作。
为客户创造超越预期的价值，与致力于自身改善、勇于变革的客户 共同发展------是复锐咨询团队的最高追求。