本课程的其它开课计划:
| 课程编号 |
城市 |
培训讲师 |
上课时间 |
价格 |
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| 248767 |
上海市 |
张老师 |
2014-08-06 09:00 |
￥3980元
|
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| 248770 |
上海市 |
张老师 |
2014-09-03 09:00 |
￥3980元 |
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| 248772 |
上海市 |
张老师 |
2014-10-07 09:00 |
￥3980元 |
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| 248775 |
上海市 |
张老师 |
2014-11-05 09:00 |
￥3980元 |
培训受众:
跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理；负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理
课程收益:
大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。
培训颁发证书:
公司颁发的证书
课程大纲:
1. 对大客户的认识
大客户的特征和类型
大客户与一般客户的区别
大客户的分级
大客户的生命周期
2. 大客户分析
大客户的竞争分析
客户分析——竞争地图
竞争分析——SWOT分析法
3 .大客户的战略管理
大客户的战略分析
大客户需求的战略分析
大客户决策小组成员的定位分析
如何制定大客户的特定针对性行动计划
如何制定大客户的销售建议书
4.大客户合作高级技巧
协同大客户开展增量业务－－合作的基石
助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友
客户资源协同互通－－－－－海阔天空
5.大客户的销售谈判
创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
大客户的销售谈判实力分析
销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
6.针对大客户的SPIN顾问式销售方略
传统销售线索和现代销售线索
什么是SPIN提问方式
了解客户的需求和潜在要求
SPIN提问方式的注意点
了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
7. 大客户销售人员的自我管理和修炼
时间分配管理
成功销售人士的六项自我修炼
培训师介绍：
张老师Richard
复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任欧洲最大的管理培训公司企顾司（CEGOS）中国专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张老师成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张老师的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。
张老师主讲课程包括：
《新任经理的管理技巧》
《高效的团队建设》
《管理者的演讲技巧》
《创造性解决问题》（2天）
《卓越销售团队管理》（2天）
《高效销售技巧》（3天）
《大客户销售》 （2天）
《市场营销纵览》（2天）
《品牌维护和管理》（2天）
《工业品营销》（3天）
《打造卓越产品经理》（3天）
《如何进行市场调研》（2天）
《如何制定市场计划》（2天）
《新产品如何上市》（2天）
《如何做好市场助理》（2天）
张老师服务过的部分客户：
拜耳作物科学（中国）有限公司
埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
倍耐力轮胎有限公司
博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
搏力谋（上海）商贸有限公司
常州百货大楼股份有限公司
常州科勒发动机有限公司
道达尔润滑油（中国）有限公司
德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
迪砂贸易（上海）有限公司
弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
弓箭国际实业公司
亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
康宁光缆系统（上海）有限公司
联合汽车电子有限公司
林德（中国）叉车有限公司
米其林投资（中国）有限公司
南京扬子伊士曼化工有限公司
宁波库贴汽车塑料有限公司
欧尚（中国）投资有限公司
奇耐联合纤维（上海）有限公司
泉峰（中国）贸易有限公司
山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
上海德邦物流有限公司
上海曼伦商贸有限公司
上海苏尔寿工程机械制造有限公司
上海天旦网络科技发展有限公司
上海邮通科技有限公司
圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
台达能源技术（上海）有限公司
泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
万通（苏州）定量阀系统有限公司
伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
中国移动通信集团广东有限公司
中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
中化道达尔油品有限公司
中冶连铸技术工程股份有限公司
上海新傲科技股份有限公司 等等
慧卓企业管理顾问（北京）有限公司（简称“慧卓公司”）是一家起点高，理念先进的管理咨询公司。公司的业务涵盖了企业管理咨询、顾问式管理技能训练、市场调查与咨询等服务模式，为各种组织和企业提供全面、系统的管理问题解决方案。
慧卓的产品*******慧卓在中国大陆开展的业务主要有：研讨会、企业内训、企业管理咨询，市场调查与咨询。
慧卓的优势
系统、科学的管理理念：慧卓“SHOCK”模型*******慧卓顾问基于深厚的企业管理实践，总结出了慧卓组织能力提升“SHOCK”模型：即战略（Strategy）,人力资源（Human resource）,组织与流程（Organization and process）,企业文化（Culture）,知识和技能（Knowledge and sKills）。慧卓所有的训练课程和咨询产品都是围绕这个模型设计，为企业提供系统的、全方位的服务。*******专业的师资*******公司本着“凝聚智慧，成就卓越”的宗旨，汇聚和培育了一批资深的专、兼职培训讲师和咨询顾问。他们大多数拥有硕士以上学位，毕业于国内、外名牌大学，在跨国企业中经过多年的相关专业领域的历练。同时，具有国际着名培训公司的专职培训顾问经验。
多样的培训方式*******公司的培训课程，定位于企业管理的不同层次，吸收国外先进的培训手段，采用互动式教学方式，如游戏、实战演练、角色扮演、案例分析、情景模拟、多媒体演示、个别诊断等，形式多样，生动活泼；有效保证了培训效果。
可靠的培训效果*******慧卓的培训讲师和咨询顾问都有着几百小时的培训实战经验，着力为客户提供切实可行的咨询方案和教练培训课程，培训客户遍布全国，培训效果真实、可靠。协助众多客户企业迅速提高管理水平，实现卓越的运营业绩，通过一个个鲜活的案例成就了慧卓公司务实、有效、国际化的产品品牌形象！
全方位的增值服务*******为保证咨询和培训的效果，慧卓客服人员和培训顾问会在课前与客户进行深入沟通，包括电话、调查问卷、高层访谈、资料收集等方法和手段，详细探寻客户的真实需求，需要解决的问题和症结，提出经济、有效、切实可行的解决方案；研讨会前还为客户提供酒店预订服务，通过协议酒店为客户节省成本、提供便利。培训或咨询项目后会进行效果评估跟踪、电话解答问题、长期跟踪应用情况。进行问卷或电话调研，了解行业动态，提供增值信息服务等。
跟进式管理咨询、训练*******根据培训、沟通中发现的问题，为客户提出延伸服务：跟进式咨询或训练，可以长期挂职服务，或根据学习路径图提供分段式培训服务，更能针对具体的职位、按照职业人成长的规律确保培训内容在工作中的实际效果。