培训受众:
市场总监、大客户经理、项目经理
课程收益:
全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
* 调整销售步骤，以适应客户的决策过程
* 摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
* 有效降低发生销售中断的风险
* 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
* 掌握权威谈判技巧和产品演示流程
* 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
* 从一笔业务开始发展出更多业务关系
培训颁发证书:
高级研修班结业证书
课程大纲:
针对行业：项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业
PP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手）
第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局?
目标、情景、工具
告知市场和供应链的游戏规则
寻找大客户的核心价值链KVC
通过价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型
找到客户PPP中问题帮它强化供应链
提出帮助客户赢在供应链的方法
行动后学习AAR
第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析
目标、情景、工具
客户调查：建立销售的生命线
如何有效利用个人资源与公司资源
发展客户内线情报支持
依据客户情况、产品性能制定计划
行动后学习AAR
第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜 ?
目标、情景、工具
接触前的心理准备和资料准备有哪些
月度计划与周计划的制定
策划大客户的拜访
精心选择要使用的见面陈述方法
如何开始关键的45秒钟对话
行动后学习AAR
第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手
目标、情景、工具
用MAP地图找出目标客户的关键人
准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
如何建立禅宗式分享秘密的艺术
行动后学习AAR
第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动 ?
目标、情景、工具
正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
处理厂商异议的4个流程和话术演练
FABE方案呈现法则
SPIN提问法
报价策略（构建利益阵地）
双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）
第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程 ?
目标、情景、工具
反映与对方关键人关系、信心的指标图
销售流程的控制与评估
行动后学习AAR
培训师介绍：
黄老师
讲师资历
企业管理咨询师，高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。
讲师背景
黄老师有20多年市场营销，财务管理和培训经验，曾在大中华集团，河南羚锐股份有限公司，圣象集团担任营销总监，财务经理
主讲课程：
<电话营销技巧>《杰出的房地产销售》
<销售团队管理与激励>、 <销售流程与技巧>、 <大客户营销>《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、
《成本会计》、《会计制度设计》、《中国税制》、《财务管理》、
风格与效果：
反映层面—生动、互动，学员爱听，愿意参与；
学习层面—讲究知识链设计，真正让学员学有所得；
行为层面—“亮点”震憾+表格工具，让学员知行合一；
绩效层面—咨询与培训相结合，令效果全面提升；
培训过的客户中知名公司：
联想、百安居、无锡灵山实业和、中南地产，万科地产，大华地产，帝科精细化学、合普集成、萨克米机械、维他奶、凯迪纳医材贸易、三井复合塑料、日东电工、小松投资、必优兰日化、金广燃料、爱世克私、浦源贸易、曼恩比维柴油机、亚罗弗、丸红、三菱日联咨询、松井机械、三共制药、天伟生物、敏孚汽车饰件、百威啤酒、青岛啤酒等。
推荐理由多年市场营销，财务管理、战略策略培训经验，课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。
蓝草公司是一家在于2001年在上海成立的公司,公司通过强大的平台和网络，组建了一支专业而又多元化的专家团队，他们无一例外都具有扎实的理论知识和丰富的实战经验，既了解欧美和日本的先进体系，同时更了解如何让这些先进体系在中国的文化背景下取得成功。公司以帮助客户创造价值为先，绝不会因为短期商业的利益而牺牲服务的质量和价值，是您可以信赖的绩效改善伙伴。
我们的愿景：
成为在中国受人欢迎的管理咨询、培训、教育及增值服务机构，并且成为一家为用户创造价值的公司。
我们的使命：
帮助我们的用户成功,共同追求梦想!
我们的价值观：
相互尊重,用客户创造价值。
1.为用户提供有价值的服务, 为用户提供更好、更新或独特的服务.
2. 专业化的形象及言行, 平等、开放及坦率的沟通的方式.
3. 相信和依靠团队的力量, 鼓励创新和承担责任. 乐于学习，分享和辅导.
4. 高效率运作, 力求完美，持续改善,相互尊重
我们拥有：
1. 对用户个性化的营销平台
咨询：
一把钥匙开一把锁,有针对性的咨询服务,为用户创造价值。
公开培训：
公开培训或研讨会，对用户进行专业培训,提高用户的竞争力,实现个人和企业的双赢, 还可根据客户需求度身定制其他课程。。
免费培训：
为了帮助客户节约预算并在挑选合适的培训咨询公司时做出明智的抉择，卓制将不定期推出免费公开培训课程让您进行尝试。
蓝草俱乐部：
蓝草俱乐部由蓝草公司发起成立，提供一系列特有的附加值极高的服务，同时也为会员提供了一个绝无仅有的平台，通过这个平台，他们可以了解到国内外领先的管理知识，建立起与业界同仁进行交流的商务或个人网络。
2. 强大的咨询顾问资源
蓝草公司拥有强大的咨询师及专家资源，现阶段我们拥有：
近50名签约咨询师.