一、课程基本情况：

　　课程受众：销售精英、销售经理、营销总监

　　课程时间：2天

　　时间地点：2013年12月07-08日 深圳    2013年12月14-15日 北京

　　2013年12月21-22日 上海     2013年12月28-29日 广州

　　课程背景：

　　Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！

　　―― 阿里巴巴公司马云

　　1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？

　　2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

　　3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？

　　4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

　　5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？

　　6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？

　　7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

　　8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

　　―― 是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

　　课程目标：

　　1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；

　　2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析

　　3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；

　　4. 将销售管理融入培训现场：

　　☆不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

　　☆不仅考核个人得分，而且考核团队得分；

　　☆不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

　　二、课程大纲：

　　一、销售人员应该具备的10个心态

　　1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望

　　2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想

　　3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋

　　4. 具备“要性”和“血性” — 激情

　　5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信

　　6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行

　　7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

　　8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着

　　9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结

　　10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标

　　二、与客户打交道的9个基本原则

　　1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？

　　案例：沟通就是与客户确立共同点的过程

　　案例：销售就是把客户的事当自己的事

　　2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；

　　案例：客户提出来的不一定是他非常在意的

　　案例：客户并不一定是你想的那个态度

　　3. 不要主观臆测，以已推人；

　　案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

　　4. 客户有意向，就一定会买吗？

　　案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

　　5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

　　案例：适当的自我示弱，获得别人的好感

　　6. 销售的线路不一定是走直线

　　案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

　　7. 客户的态度是由销售人员引导的

　　案例：多考虑客户的外在因素

　　8. 不要在客户面前传播任何负面的信息

　　案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

　　9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人

　　案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

　　三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

　　A、谁说？销售人员自己的因素

　　* 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

　　* 使客户产生信赖感要满足哪些因素？

　　* 如何让自己更自信？

　　B、说些什么？说词不要千篇一律

　　1. 何时要用逻辑性的理性说服？

　　2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？

　　3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？

　　4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

　　5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？

　　6. 先发言与后发言，谁更有优势？

　　7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

　　C、对谁说？客户因素的影响

　　四、如何设计销售不同阶段的提问内容？

　　第一、为什么要“问”？为什么要学习提问

　　● 死了都要问，宁可问死，也不憋死!

　　● 提出的问题一定是提前设计好的

　　● 客户的回答一定是自己可控制的

　　第二、怎么“问”？提问有哪些方法

　　● 常用的3种提问法

　　● 提问时需要注意的6个原则

　　第三、对谁“问”？不同客户的提问方式

　　1、客户文化水平的影响

　　2、客户熟知程度的影响

　　3、客户时间与兴趣的影响因素

　　4、销售中不同阶段的影响

　　第四、“问”什么？

　　● 与客户初次见面要了解哪9个问题？

　　● 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？

　　● 客户有了供应商时要问哪4个问题？

　　● 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

　　● 合同成交后,你要了解哪4个问题?

　　五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤

　　● 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思

　　第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为

　　第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思

　　第三步、充分鼓励客户表达的3方式

　　第四步、安全通过，确定客户真实意思

　　六、如何处理议价问题

　　1、如何给客户报价

　　■ 如何处理客户与销售人员初次接触时询价

　　■ 正式报价前需要确认哪4个问题？

　　■ 报价时需要注意的6项原则

　　■ 什么时候报实价？什么时候报虚价？

　　2、如何处理客户的还价

　　■ 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？

　　■ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？

　　■ 什么时候可以降价，什么时候不能？

　　■ 降价时需遵守的6项基本原则

　　■ 拒绝客户的技巧

　　■ 如何应对客户的连续问价？

　　■ 如何应对客户一味地压价？

　　七、不同客户情况如何洽谈

　　1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；

　　2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；

　　3. 如何应付“捣乱者”？