《狼性营销-智夺大客户》
课程受众：大客户售精英、大客户销售经理、营销总监、总经理
课程时间：2天
授课老师：王建伟
授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练
课程背景：
“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！
课程收益：
1. 锻造大客户销售人员狼性精神的5项核心
2. 锻造大客户销售人员攻心销售5大核能
3. 锻造大客户销售人员10项大客户沟通技术
4. 锻造大客户销售人员7种大客户类型应对策略
5. 锻造大客户销售人员大客户关系升级5大方法
6. 锻造大客户销售人员产品价值塑造5种绝招
7. 锻造大客户销售人员大客户异议解除5种方法
8. 锻造大客户销售人员谈判促进成交6大策略
9. 锻造大客户销售人员黄金服务致胜5大法宝
课程大纲：
第一部分：引爆大客户销售精英动能心态八项指引
1. 当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步。
2. 遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长。
3. 公司找你，是来解决问题的，如没有问题，你立刻失业。
4. 私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂。
5. 一个人要成功要么组织一支团队，要么加入一支团队。
6. 出丑才会成长，成长就会出丑。
7. 你的命运决定于你所经常接触的人。
8. 今天所有的 一切都是昨天努力和选择的结果。
案例分析（一）
专题讨论（二）
第二部分：狼性精神五项解密及锻造
1. 狼性6种特征深度解密
2. 狼性处世6种大智慧
3. 狼性不足的5项要因
4. 狼性锻造的6项指引
5. 狼性锻造的5大真言
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第三部分：大客户攻心销售五大核能
1. 相信自我之心
2. 相信产品之心
3. 相信客户相信产品之心
4. 相信客户现在就需要之心
5. 相信客户使用后会感谢你之心
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第四部分：大客户销售沟通十项核心技术
1. 沟通的3大原理
2. 销售问话的2种方式
3. 开放式问话的5大时机
4. 封闭式问话的5大时机
5. 沟通挖掘大客户需求的黄金6问
6. 沟通中聆听的6个技巧
7. 沟通中赞美的6个技巧
8. 赞美大客户的6句经典术语
9. 沟通中认同大客户的5种方法
10. 认同大客户的6句经典术语
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第五部分：七种大客户类型分析及攻略
1. “从容不迫型”分析及攻略
2. “优柔寡断型”分析及攻略
3. “自我吹嘘型”分析及攻略
4. “豪放直率型”分析及攻略
5. “沉默寡言型”分析及攻略
6. “吹毛求疵型”分析及攻略
7. “小心翼翼型”分析及攻略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第六部分：大客户关系升级五大技能
1. 亲近度关系升级6大策略
2. 信任度关系升级6大策略
3. 利益关系升级6大策略
4. 人情关系升级6大策略
5. 博弈关系升级6大策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第七部分：产品价值塑造五种绝招
1. 产品介绍及价值塑造5个注意事项
2. 产品介绍及价值塑造5个关键
3. 产品价值塑造3项法则工具
4. 说服大客户的2大力量
5. 产品价值塑造3维故事法
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第八部分：大客户五种异议解除方法
1. 解除价格异议的5个技巧
2. 解除品质异议的5个技巧
3. 解除销售服务异议的5个技巧
4. 解除对接人权限异议的5个技巧
5. 解除大客户对销售人员异议的5个技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第九部分：谈判促进成交六种利器
1. 谈判准备与布局的8个重点
2. 谈判中让价的5项原则
3. 付款方式谈判的5项原则
4. 谈判中让步的8大策略
5. 谈判中突破僵局的6种方法
6. 回款谈判的6种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第十部分：黄金服务致胜五大法宝
1. 优质大客户服务6大准则
2. 大客户抱怨的6种心理
3. 巧妙处理大客户抱怨的6大步骤
4. 帮助大客户拓展事业的5大方法
5. 大客户关系维护的6种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
世纪方策教育训练集团，是一家专注于营销领域的培训咨询机构。“因为专注所以专业”公司凭借专注专业的特色定位一百年只为做好一件事“营销培训”并以自己卓越的努力成为中国营销培训咨询领域的领军品牌。客户范围已经覆盖中国大陆31个省（市）自治区，迄今为止已成功为国内9000多家大中型企业提供了具有实战性的营销培训咨询服务，年培训人次超过10万人次。
世纪方策现于亚太地区拥有十余家分支机构，建立了强大的市场网络和服务体系，专注于营销实战技巧、大客户营销实战、终端店面营销实战、经销商渠道管理、营销团队管理、外贸营销实战为主体核心服务项目，从而达到为企业提供最具专业最系统的营销培训咨询服务。拥有专职高级营销培训咨询讲师200余名，并融合中西方营销模式，科学创新、持续优化，成立了营销培训课程研发中心；致力于创建中国营销领域师资力量最优、系统化最强的培训咨询机构。打造企业绝对竟争优势、增强企业高速持续赢利能力为宗旨，我们的使命：一百年只为做好一件事“营销培训”为企业基业长青，为祖国繁荣富强而努力奋斗！
世纪方策集团企业文化
总 纲：帮助中国企业持续赢利，为实现中国梦而努力奋斗!
定 位：一百年只为做好一件事“营销培训”
愿 景：成为中国培训咨询领域领军品牌
信 念：因为相信，所以才能
作 风：行动、行动、立刻行动；
世纪方策八荣八耻：
以忠诚公司为荣，以背叛公司为耻；
以用心专注为荣，以三心二意为耻；
以创造结果为荣，以应付了事为耻；
以服从命令为荣，以违反命令为耻；
以开放分享为荣，以封闭保守为耻；
以诚实守信为荣，以见利忘义为耻；
以团结互助为荣，以损人利己为耻；
以知恩图报为荣，以忘恩负义为耻；
我们的优势
一、 专注专业的服务定位
100年只为做好一件事“营销培训”，“因为专注?所以专业”
二、 强大专业的顾问团队
实战强大的一流专家顾问团队，任职知名企业营销副总8年以上专家顾问180位，国际合作专家顾问60余位。
三、 实战系统的培训方式
实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动；
学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听；
四、 优质专业的“服务品牌”
中国营销培训咨询第一品牌！中国营销协会理事单位。2009年度评为“中国100名最具潜力成长型企业”。2009年同时被评为中国企业最受欢迎的营销培训机构。
五、覆盖面最广的服务网络
世纪方策现于亚太地区拥有十余家分支机构，建立了强大的市场网络和服务体系，从业人员1200余名，采用半军事化管理模式，从而为客户提供了服务网络及人才的保障！