学习对象

　　1、各房地产开发公司、房地产营销策划代理机构、房地产顾问咨询机构等房地产相关企业的销售经理。

　　2、各房地产开发公司、房地产营销策划代理机构、房地产顾问咨询机构等房地产相关企业期望获取更大提升空间的销售主管。

　　3、各房地产开发公司、房地产营销策划代理机构、房地产顾问咨询机构等房地产相关企业的骨干优秀置业顾问。

　　课程内容

　　培训时间：A.周末班： 每周周六、周日全天上课（09：30-12：00，14：00-16：30）

　　B.晚班： 每周周一、周三、周五晚上上课（18：30-21：00）

　　培训周期：A.周末班：五周    B.晚班：七周

　　培训价格：3180元（包括学费、教材费用、证书费用、后续服务费用，不含交通费、住宿费、各项考察费用）

　　招生对象：

　　1、各房地产开发公司、房地产营销策划代理机构、房地产顾问咨询机构等房地产相关企业的销售经理。

　　2、各房地产开发公司、房地产营销策划代理机构、房地产顾问咨询机构等房地产相关企业期望获取更大提升空间的销售主管。

　　3、各房地产开发公司、房地产营销策划代理机构、房地产顾问咨询机构等房地产相关企业的骨干优秀置业顾问。

　　课程特点：

　　1、系统、专业的房地产销售管理课程体系；（全）

　　2、互动式案例教学，将讲座、研讨、案例结合为一体；（经典）

　　3、实战演练、实地考察，注重实战；（实战）

　　4、名师授课、专家点评，适用性强；（高手经验）

　　5、就业服务为终身制，免除后顾之忧。（品牌支撑）

　　序号课程名称简要大纲

　　1销售经理的职业定位及行为规范1、销售经理的职业定位及职业素养；2、岗位要求及职责－－销售团队的带领者、公司销售任务及指标的下达和执行者，基层员工与公司之间的桥梁等；3.销售经理职业素养；4.销售经理的良好行为规范。

　　2房地产市场研判、形势分析1、综述行业从上世纪90年代至今的发展史；2、对未来地产发展趋势进行分析和预测；3、国家宏观经济形势解析；4、国家对地产的宏观调控政策及其相应的影响；包括（历史、现状及未来趋势判断，包括政策分析）

　　3市场调研与分析1、市调对象（楼盘）的设定及选择；2、市调方法的选用；3、市场调查的内容；4、竞品楼盘分析；5、市调报告的撰写及合理化建议；6、案例分析示例

　　4销售说辞形成、提炼以及项目卖点深度挖掘1、包括电话接听，沙盘，户型，景观，区域，项目，投资等说辞的内容；2、深度挖掘项目卖点的必要性；3、挖掘的方向；4、深入挖掘信息和老卖点的组合模式；5、挖掘深度卖点的时机及方法；6、案例分析详解。

　　5营销计划的制定策略、执行与配合1、房地产营销类别及特点（网络营销，展会营销，文化营销，体验式营销，绿色营销，概念营销）2、 基本媒体知识（报媒、户外媒体、公交站牌、电视等等）3、推广计划：常见推广手段，推广渠道，评估推广效果等；

　　6定价策略及价格控制体系1、定价策略及方法；2、价格体系的建立及内容；3、阶段性调价策略及方法；4、价格调整的时机及幅度的掌控；5、价格拆分及价格控制（包含销控、调价技巧）；6、案例分析

　　7客户累积计划及开盘方案1、什么是“客户积累计划”；2、为什么要进行“前期客户积累”；3、常见“客户积累（排号）”有哪些方式及利弊分析；4、客户关系营销的常见方法和技巧；5、因地制宜，根据项目需求制定正确的“客户积累方案”；6、会员俱乐部的设定和操作（门坎、章程、权益等）；7、开盘方案的拟定、准备和执行。

　　8销售案场管理实务1、售楼处的布置及功能分区；2、销售物料的存放管理；3、项目销售数据统计与分析（日报、周报、月报、客户档案等各类表格及作用）；4、合同文档管理；5、样板房的管理；6、现场问题解决预案；7、销售大厅需要公示的文件；8、销售所需表格单据的设定和执行；9、客户接待流程； 10、备案条件的准备；11、合同备案要点及易错点； 12、银行按揭的准备及衔接；13、按揭回款的办理及注意事项；14、合同签定要点及易错点；

　　9销售控制1、销售控制原理；2、销售控制的时机、方法及途径；3、与其他部门的配合及沟通；4、销售控制环节包括的制度性流程设计及软件支持完成整个销售流程的体系；5、销售软件的选择和使用（明源、维新）；6、案例分析

　　10房产销售执行流程设计及控制1、排号（诚意）金流程设计及控制；2、订购流程设计及审核、控制；3、签约及审核流程设计；4、按揭办理流程设计及控制；5、相关流程及规范---排号、下定、签约、直系亲属更名、换房、退房、折扣、按揭、特殊要求

　　11销售内部管理（含团队管理）1、房地产人力资源管理特点及艺术2、销售部人员设置；3、各岗位职能划分4、销售团队的招聘、组建、培训和考核； 5、销售人员薪酬的合理制定； 6、团队激励方法；7、晋升与淘汰； 8、接待轮次及客户归属界定；9、销售人员离职分配；10、特殊情况下的客户接待及佣金分配；11、销售团队竞争意识和团队意识的提升；

　　12SP实战演练现场模拟销售经理需处理的各类销售环节中的突发事件和问题，综合考察销售经理的应变能力及处理问题的水平和艺术。

　　13销售技巧训练提升1、包括如何提高接待客户的命中率；2、楼盘之五层面的介绍方法；3、刁难问题的应对技巧；4、现场成交的11个绝招；5、客户危机事件的处理等等

　　14尾盘和滞销盘应对策略1、尾盘的特点；2、销售难点及其应对的办法；3、滞销楼盘原因分析及解决方案，案例讲解

　　15交房流程1、开发商前期准备：交房文本的制定；交房流程的制定；交房通知书的制定和公示；相关证照的准备和公示；交付指引和人员安排；各部门分工及协调

　　2、业主登记：证明文件查验、确认业主身份。

　　3、 合同约定的交楼证明文件的出示：规划验收批准文件；竣工验收备案表；面积实测技术报告书……

　　4、 房款结算手续办理 ：房款结算；《结算协议》签署

　　5、 产权委托代办手续 ：业主提供办理产权相关资料；产权委托代办协议的签署；产权代办费用的交纳；产权税费的交纳

　　6、 房屋验收：房屋验收；问讯笔录

　　7、入住证明的取得：入住证明的开具

　　8、物业入伙手续： 物业管理文件的签署；物业管理费用的交纳；相关文件资料的领取；领取房屋钥匙 ；相关文件签署

　　16通用银行知识及其它地产类型销售常识1、房产项目合作银行相关知识解析（合作方式、抵押方式、贷款手续等）；2、其他地产类别的销售常识（商业、写字楼、别墅、工业地产等）

　　17全程营销案例解析房地产全程营销案例详解（前期的市调、价格体系、营销策略及推广计划、客户蓄水及开盘方案、销售节奏控制以及尾盘的策略等等全过程实战讲解）