课程内容

　　培训时间：18：30－21：

　　培训周期：一个月

　　培训价格：2100元（包括学费、教材费用、证书费用、后续服务费用等）

　　课程特点：

　　1、基础扎实，从建筑、法律入手结合销售流程与销售技巧，注重实战。

　　2、紧跟房产节奏、对各项新政法规及时分析。

　　3、课程全面包含部分房产企业内训课程。

　　4、时间充裕便于消化吸收。

　　5、就业服务为终身制，免除后顾之忧。

　　课程介绍

　　序号课程名称授课要点备注

　　1置业顾问优良习惯认识房地产销售的特殊性；优秀置业顾问必备素质；提升自我职业素养的方法和途径。深度挖掘房地产销售的特殊性，通过各种途径和方法塑造作为一名优秀业顾问必备素质。

　　2置业顾问礼仪训练人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇。以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。

　　3房地产开发流程及建筑规划常识房地产开发六层的五阶段：项目决策阶段、前期准备阶段、工程建设阶段、销售阶段、交房阶段；土地常识：土地性质、划分种类、使用年限；规划常识：建筑红线、用地面积、三通一平、容积率、建筑密度、绿地及绿化率概念。将复杂繁琐的开发流程以结合实际操作流程案例，用通俗易懂的方式讲解，土地、规划等常识重点突出，让学员易懂易学好记。

　　4房地产建筑基础及权证知识建筑知识：建筑耐久年限、建筑分层、建筑结构、商品房状态；户型常识：开间、进深、朝向、间距、层高与净高；面积常识：建筑面积、使用面积、公摊计算；预售与产权面积；权证知识：产权及权属证书，五证一书。把专业深奥的建筑知识按照：建筑常识、面积、户型三大板块分类讲解，结合理论与课堂练习，变深奥为简单，使学员同过学习能基本熟练的掌握专业所需的建筑知识及权证知识。

　　5户型分析户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。

　　6房地产市场调研与分析市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写并安排学员到指定楼盘实地踩盘。实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。

　　7商品房交易常识房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。

　　8商品房按揭计算销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算通过现场实战，掌握作为置业顾问的相关计算

　　9销售接待流程（上）客户电话邀约技巧；客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点；如何追踪客户；客户后期维护根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深学习效果。

　　10销售接待流程（中）

　　11销售接待流程（下）

　　12客户心理学如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立销售是一场心理战争！把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。

　　13销售表达技巧对销售人员的表达要求；如何提高表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及策略；如何提升产品的价值通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。

　　14客户异议处理异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的五大方法；处理客户异议的九大失误与解决之道了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。

　　15签约逼定技巧逼定的意义；逼定的时机把握；如何判断价值客户；逼定的十大技巧；逼定的配合；成交逼定的各项注意事项销售中的临门一脚，化努力为成果，成为销售场上的最佳射手！

　　16销售接待流程实战演练学员实战练习由老师担任客户，学员扮演置业顾问。采用一对一模式，练习销售全流程

　　17商业地产基础知识位；人；道；流；气；势；心；投资回报率掌握商业地产及销售的基本知识

　　18物业管理常识物业及物业管理的概念、物业分类、业主概念、物管起源与发展、物管的基本内容、物管公司架构及资质分类、物业收费内容及标准、业主大会和业主委员会、维修基金的管理和使用方法。掌握物业管理的历史、起源、内容、收费标准、维修基金的使用方法，通过学习能使学员能基本了解物业管理的相关知识。

　　19商品房销售合同签署实务合同通读；如何签订合同；合同中的陷阱；关于补充合同实战练习，在讲师的带领下签订房地产销售合同。

　　20面试指导与职业规划面试前、中、后的注意事项；面试十大技巧；灵活应对面试陷阱；面试禁忌；职业规划正确认识自己，合适的职业定位，提高面试成功率。

　　21项目答辩 指定项目的分析，推荐。项目SWOT分析，并回答相关项目疑问，最后形成项目分析报告