课程名称：经销商管理培训主讲专家：韩秀超
课程时长：2.0天标准学员人数：50人
课程对象：销售管理课程形式：讲授，小组讨论，角色扮演，提问解答，点评辅导，现场示范
课程类别：市场营销类学习形式：公开课
课程关键词：经销商
课程收获
1、 1 、用实际案例介绍经销商合作模式和分工合作形式
2、 2、经销商管理过程中需要注意的各个环节和解决方案
3、 3、思考和分析销售的本质和功能，了解厂家和经销商到底应该做什么
4、 4、通过了解经销商选择标准和经销商管理的环节，真正提升市场掌控力和业绩
课程前言
优势互补合作共赢
零售终端对所有厂商来说都是极其重要的环节，它很大程度上决定了产品的市场认可度与接受度，所以成为了很多厂商的首选。然而，不加选择地对所有产品实行直营是一种降低效率的做法，如果与经销商合作能实现快速铺货，但在与经销商合作过程中，企业往往会遇到繁杂的问题
如何甄选经销商？
如何选择与经销商的合作模式？
如何才能使经销商和厂家之间密切合作、互利共赢？
本课程通过全面介绍销售的各个重要环节及其功能、厂家和经销商的分工合作、常见的经销商合作模式、经销商选择标准、经销商管理等，结合行业经典案例生动活泼、深入浅出介绍经销商管理的整个体系以及运用的方法工具。
课程提纲
【第一天上午】
一、销售动作分解
1、新客户开发：产品卖进
2、客户拜访：获得订单
3、终端生动化及品牌显现
4、物流配送
5、库存管理
6、货款回收及帐期管理
7、售后服务及投诉管理
【第二天上午】
2、对照：经销商选择厂商的五个关键要素
（1）产品特点
（2）品牌影响
（3）公司实力
（4）操作方式
（5）渠道策略
3、经销商选择的基本原则
（1）主动选择原则
（2）优势互补原则
（3）目标一致原则
（4）发展潜力原则
（5）宁缺勿滥原则
4、经销商选择流程
（1）确定经销商选择范围
（2）明确考核目标重点
（3）经销商业务评估
（4）选择合适的经销商
5、案例分析
【第一天下午】
二、经销商合作模式及批发商类型
1、深度分销模式
2、我销他送模式
3、专营分销商模式
4、管制批发商模式
5、传统批发模式
6、乡镇覆盖模式
7、批发商类型及要点
8、案例分析
三、经销商选择
1、厂商选择经销商的五个关键要素
（1）合作关系
（2）营运资金
（3）客户网络
（4）业务资源
（5）代理品牌
【第二天下午】
四、经销商管理
1、区域设定：按区域、按渠道、按客户
2、销售目标设定：目标分解及跟踪，按月度、按品项、按渠道等
3、订货及库存：周转资金、库存控制
4、价格及毛利：出厂价格及促销价格、各阶毛利控制、各种折扣财务分析
5、分销商管理及终端管理：分销商网络、终端铺货率、终端生动化完成率
6、违约管理
（1）窜货管理
（2）价格管理
（3）未完成目标任务
（4）弄虚作假
7、案例分析
五、经销商优化流程
1、市场普查和调查
2、相关资料整理和分析
3、初步市场覆盖规划和方案
4、目标客户拜访
5、访后分析和重新规划
6、再次拜访并深度谈判
7、签订合同开始合作
8、过程监控及评估
益策（中国）学习管理机构创于2002年，为中国管理培训业领军者，最大的企业学习资源平台。
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